Modal barangnya Rp30 ribu, lalu dijual Rp149 ribu.
Begitu melihat selisihnya, reaksi orang biasanya langsung terbagi dua.
Ada yang bilang, “Wajar, namanya juga bisnis.”
Ada juga yang merasa, “Markup segitu mah sudah keterlaluan.”
Masalahnya, harga jual memang nggak bisa dinilai hanya dengan membandingkannya dengan harga barang dari supplier. Tapi di sisi lain, alasan “namanya juga bisnis” juga nggak bisa dipakai untuk membenarkan semua cara jualan.
Jadi, batas antara mencari untung dan menipu itu sebenarnya ada di mana?
Harga Jual Bukan Cuma Modal Barang
Kalau kita membeli barang dari supplier seharga Rp30 ribu, bukan berarti sisa dari harga jual langsung masuk kantong sebagai keuntungan.
Masih ada banyak biaya lain yang ikut berjalan:
– biaya iklan,
– gaji dan komisi CS,
– biaya packing,
– biaya admin marketplace atau payment gateway,
– ongkos operasional gudang,
– paket rusak atau hilang,
– retur dan penolakan COD,
– stok yang nggak habis,
– komplain serta penggantian barang,
– pajak,
– sampai biaya membuat konten.
Karena itu, istilah modal seharusnya nggak berhenti pada harga beli barang.
Ada modal produk, ada biaya mendapatkan customer, dan ada biaya menjalankan bisnis.
Barang dengan harga supplier Rp30 ribu belum tentu benar-benar hanya menghabiskan Rp30 ribu ketika sudah sampai di tangan customer.
Itulah alasan kenapa melihat harga supplier lalu langsung menuduh penjual mengambil keuntungan terlalu besar sering kali kurang adil.
Markup Besar Belum Tentu Profit Besar
Produk yang dijual dengan selisih harga tinggi juga belum tentu menghasilkan keuntungan sebesar yang terlihat.
Contohnya, biaya iklan bisa berubah setiap hari. Ada kampanye yang menghasilkan banyak order, tetapi ada juga yang menghabiskan anggaran tanpa penjualan.
Belum lagi kalau bisnis menggunakan sistem COD. Dari seratus paket yang dikirim, sebagian bisa ditolak, nggak berhasil diantar, atau kembali dalam kondisi rusak.
Biaya dari paket-paket gagal itu akhirnya ikut ditanggung oleh paket yang berhasil diterima.
Artinya, customer yang membeli bukan cuma membayar barang. Mereka juga ikut membiayai sistem yang membuat barang tersebut bisa ditemukan, dipesan, dikemas, dikirim, dan dilayani setelah pembelian.
Selama semua biaya itu dihitung dengan benar, markup tinggi masih bisa masuk akal secara bisnis.
Tapi ada batas penting yang nggak boleh dilewati.
Margin Besar Bukan Izin Membesar-besarkan Kualitas
Masalah sebenarnya muncul ketika harga premium dibangun dari janji yang nggak sesuai dengan barangnya.
Di iklan, produknya terlihat tebal, kokoh, dan eksklusif. Foto dibuat sangat meyakinkan. Deskripsinya memakai kata-kata seperti “premium”, “kualitas terbaik”, atau “setara produk impor”.
Begitu paket sampai, barangnya tipis, ukurannya jauh lebih kecil, warnanya berbeda, atau kualitasnya nggak sesuai dengan yang ditampilkan.
Dalam kondisi seperti ini, customer bukan marah karena mengetahui harga modalnya.
Mereka marah karena merasa ekspektasinya sengaja dinaikkan.
Harga tinggi menciptakan ekspektasi tinggi. Semakin mahal sebuah produk dijual, semakin besar pula tanggung jawab kita untuk memastikan kualitas, informasi, dan pengalaman belinya memang sebanding.
Kalau barang biasa dijual dengan harga premium, setidaknya harus ada nilai tambahan yang benar-benar dirasakan customer.
Bukan hanya tambahan kata-kata di iklan.
Customer Nggak Membeli Berdasarkan HPP
Customer umumnya nggak bertanya berapa harga produk dari pabrik.
Mereka menilai berdasarkan pertanyaan yang lebih sederhana:
“Apakah barang yang saya terima terasa pantas dengan uang yang saya keluarkan?”
Produk dengan biaya produksi rendah bisa saja memiliki harga jual tinggi kalau menawarkan nilai lain, misalnya:
– desain yang lebih baik,
– kurasi produk,
– kemasan yang aman,
– pengiriman cepat,
– panduan penggunaan,
– garansi,
– layanan customer yang responsif,
– kemudahan retur,
– atau pengalaman membeli yang lebih nyaman.
Nilai sebuah produk memang nggak selalu sama dengan biaya produksinya.
Orang juga nggak membeli secangkir kopi hanya berdasarkan harga biji kopi, air, dan gulanya. Mereka membayar tempat, pelayanan, kenyamanan, konsistensi, serta pengalaman.
Prinsip yang sama berlaku dalam bisnis online.
Masalahnya bukan semata-mata berapa kali harga jual dinaikkan. Masalahnya adalah apakah nilai tambah yang dijanjikan benar-benar ada.
Jangan Menjual Produk yang Belum Pernah Kita Periksa
Risiko terbesar biasanya terjadi pada model dropship atau produk yang diambil langsung dari marketplace.
Kita melihat foto supplier bagus, harganya murah, lalu langsung memakai foto tersebut untuk beriklan. Produknya sendiri belum pernah dipesan, disentuh, atau diperiksa.
Ketika customer komplain karena bahan tipis atau barang nggak sesuai foto, kita baru ikut kaget.
Padahal, di mata customer, pihak yang bertanggung jawab tetap toko kita—bukan supplier yang nggak pernah mereka kenal.
Sebelum sebuah produk dijual dengan harga tinggi, minimal lakukan beberapa hal:
1. Pesan sampelnya sendiri.
Lihat barang yang benar-benar akan diterima customer.
2. Periksa bahan, ukuran, warna, dan finishing.
Jangan hanya mengandalkan foto supplier.
3. Buat foto atau video yang jujur.
Hindari pencahayaan dan sudut yang membuat produknya terlihat jauh berbeda.
4. Uji proses pengiriman.
Pastikan barang tetap aman setelah melewati ekspedisi.
5. Catat kekurangan produk.
Informasi yang jelas bisa mengurangi ekspektasi keliru dan komplain.
Kalau produknya memang tipis, jangan menyebutnya sangat tebal. Kalau ukurannya kecil, tampilkan ukurannya dengan jelas. Kalau ada batasan tertentu, jelaskan sebelum customer membeli.
Kejujuran mungkin mengurangi beberapa order di awal, tetapi juga mengurangi retur, komplain, dan kerusakan reputasi.
Cara Menentukan Harga yang Lebih Sehat
Sebelum menetapkan harga, pisahkan komponen-komponennya terlebih dahulu:
– harga barang dari supplier,
– biaya kirim menuju gudang,
– kemasan,
– biaya iklan per penjualan,
– biaya CS dan operasional,
– potongan platform,
– risiko retur,
– cadangan komplain,
– serta keuntungan yang ingin dicapai.
Setelah itu, bandingkan harga tersebut dengan kualitas dan alternatif yang tersedia di pasar.
Harga kita nggak harus menjadi yang termurah. Tapi kita harus bisa menjelaskan kenapa customer layak membayar lebih.
Kalau satu-satunya alasan harga mahal adalah karena iklannya membutuhkan biaya besar, kita perlu berhati-hati.
Customer nggak berkewajiban menanggung iklan yang nggak efisien. Biaya pemasaran tetap perlu dikendalikan agar harga akhir nggak semakin jauh dari nilai produknya.
Jadi, Rp30 Ribu Dijual Rp149 Ribu Itu Wajar atau Nipu?
Jawabannya nggak bisa ditentukan hanya dari dua angka tersebut.
Bisa wajar kalau selisih harga digunakan untuk membiayai pemasaran, operasional, layanan, risiko, dan keuntungan yang sehat—serta customer menerima produk dan pengalaman yang sebanding.
Bisa bermasalah kalau harga tinggi dibangun dari foto menyesatkan, klaim berlebihan, kualitas buruk, dan informasi penting yang sengaja disembunyikan.
Patokannya bukan sekadar berapa kali harga dinaikkan.
Patokannya adalah tiga hal:
harga, kualitas, dan janji iklan.
Kalau ketiganya sebanding, markup besar masih bisa dipertanggungjawabkan.
Kalau janji iklannya jauh lebih tinggi daripada barang yang diterima, customer punya alasan untuk merasa ditipu.
Jadi sebelum bertanya, “Margin segini kebesaran nggak?”, mungkin pertanyaan yang lebih tepat adalah:
“Kalau saya berada di posisi customer, apakah barang dan pengalaman yang diterima terasa pantas dengan harga yang saya bayar?”
