Niat awalnya ingin membuat penawaran terlihat menarik.
Harga normal dicoret. Ada harga promo, bonus produk, gratis ongkir, cashback, voucher, dan tulisan “cuma hari ini”.
Semua dimasukkan ke dalam satu halaman atau pesan WhatsApp.
Namun, setelah membacanya, customer justru bertanya:
“Jadi, total yang harus saya bayar berapa?”
Kalau pertanyaan itu terus muncul, belum tentu customer tidak membaca. Bisa jadi cara kita menjelaskan penawarannya memang terlalu ramai.
Penawaran yang bagus bukan yang memiliki elemen paling banyak. Penawaran yang bagus adalah yang paling cepat dipahami.
Terlalu Banyak Informasi Membuat Customer Berhenti
Saat melihat sebuah penawaran, customer perlu memahami beberapa hal:
– Produk apa yang dijual?
– Masalah apa yang bisa dibantu?
– Berapa harga akhirnya?
– Apa saja yang akan diterima?
– Apakah ada biaya tambahan?
– Apa yang harus dilakukan berikutnya?
Kalau jawaban dari pertanyaan tersebut tersebar di banyak bagian, customer harus menyusun informasinya sendiri.
Mereka perlu membandingkan harga normal dan harga promo, menghitung bonus, memahami potongan ongkir, membaca syarat voucher, lalu memastikan total pembayaran.
Semakin banyak yang harus dihitung, semakin besar kemungkinan customer menunda keputusan.
Bukan karena mereka tidak tertarik, tetapi karena penawarannya membutuhkan terlalu banyak energi untuk dipahami.
Masalahnya Bukan Sekadar Desain yang Ramai
Penawaran membingungkan tidak selalu disebabkan oleh terlalu banyak warna atau elemen visual.
Teks yang terlihat sederhana pun bisa tetap membingungkan kalau memiliki terlalu banyak angka dan syarat.
Contohnya:
– Harga normal.
– Harga setelah diskon.
– Nilai bonus.
– Potongan ongkir.
– Batas cashback.
– Minimum pembelian.
– Voucher tambahan.
– Biaya layanan.
– Harga khusus metode pembayaran tertentu.
Setiap angka mungkin benar. Namun, kalau semuanya diberikan bobot yang sama, customer tidak tahu angka mana yang paling penting.
Mereka akhirnya hanya ingin mendapatkan satu jawaban:
“Berapa uang yang perlu saya keluarkan sekarang?”
Tampilkan Harga Final Lebih Dulu
Harga yang paling mudah ditemukan seharusnya adalah harga yang benar-benar perlu dibayar customer.
Setelah harga final terlihat jelas, baru berikan informasi pendukung:
– Harga sebelum promo.
– Besarnya diskon.
– Bonus yang diperoleh.
– Ketentuan ongkir.
– Masa berlaku promo.
– Biaya tambahan jika ada.
Jangan membuat harga final terlihat lebih kecil daripada harga coret atau nilai bonus.
Harga coret berfungsi memberikan konteks. Ia tidak boleh berebut perhatian dengan harga utama.
Susunan sederhananya bisa seperti ini:
1. Harga final.
2. Produk yang diterima.
3. Bonus atau manfaat tambahan.
4. Ongkir dan biaya lainnya.
5. Cara melakukan pemesanan.
Kalau customer bisa memahami lima hal tersebut tanpa bertanya lagi, penawarannya sudah jauh lebih jelas.
Bonus Harus Menguatkan Penawaran
Bonus bisa membuat produk terasa lebih bernilai. Namun, terlalu banyak bonus justru dapat mengalihkan perhatian dari produk utama.
Customer bisa mulai bertanya:
– Produk utamanya sebenarnya apa?
– Kenapa bonusnya lebih banyak daripada barang yang dibeli?
– Apakah harga produknya dinaikkan untuk menutup bonus?
– Bonus tersebut benar-benar berguna atau hanya pajangan?
– Apakah semua bonus otomatis diperoleh?
Pilih bonus yang berhubungan langsung dengan penggunaan produk.
Misalnya:
– Panduan penggunaan.
– Aksesori pendukung.
– Isi ulang.
– Kemasan tambahan.
– Layanan setelah pembelian.
Satu bonus yang relevan lebih mudah dipahami daripada banyak bonus yang tidak berhubungan.
Jelaskan bonus setelah harga dan produk utama. Jangan menjadikan bonus sebagai pusat penawaran sampai customer lupa apa yang sebenarnya mereka beli.
Hindari Nilai Bonus yang Terlihat Dibuat-buat
Menuliskan nilai uang pada setiap bonus memang bisa membuat total penawaran terlihat besar.
Namun, cara ini mudah menimbulkan kecurigaan ketika nilainya tidak terasa masuk akal.
Contohnya, sebuah bonus sederhana diberi nilai yang hampir sama dengan produk utama. Customer bisa merasa angka tersebut hanya dibuat untuk membesarkan persepsi diskon.
Kalau ingin menampilkan nilai bonus, pastikan nilainya wajar dan dapat dijelaskan.
Kalau tidak, cukup jelaskan manfaat bonus tersebut tanpa harus memberikan harga pembanding.
Kepercayaan lebih penting daripada membuat angka total terlihat besar.
Jangan Menumpuk Terlalu Banyak Promosi
Diskon produk, gratis ongkir, cashback, bonus, dan voucher memang bisa digunakan bersamaan.
Namun, setiap tambahan promo menciptakan aturan baru.
Customer perlu memahami:
– Apakah semua promo bisa digabung?
– Promo mana yang otomatis berlaku?
– Apakah perlu memasukkan kode?
– Berapa minimum pembeliannya?
– Apakah berlaku untuk semua wilayah?
– Kapan cashback diterima?
– Apa yang terjadi kalau salah satu syarat tidak terpenuhi?
Kalau bisnis ingin menggunakan beberapa insentif, pilih satu sebagai promosi utama.
Misalnya:
Harga paket khusus menjadi pesan utama.
Gratis ongkir atau bonus cukup ditampilkan sebagai pendukung. Jangan memberikan semua elemen ukuran, warna, dan posisi yang sama.
Customer harus bisa melihat hierarki informasinya.
Pisahkan Harga Produk dan Ongkir
Salah satu sumber kebingungan adalah ketidakjelasan antara harga produk dan biaya pengiriman.
Jelaskan apakah harga yang ditampilkan:
– Sudah termasuk ongkir.
– Mendapat subsidi ongkir dengan batas tertentu.
– Belum termasuk ongkir.
– Memiliki ongkir berbeda berdasarkan wilayah.
– Hanya berlaku untuk layanan pengiriman tertentu.
Kalau ongkir baru bisa dihitung setelah mengetahui lokasi customer, sampaikan sejak awal.
Jangan menampilkan tulisan gratis ongkir secara besar, tetapi membuat customer baru mengetahui batas subsidinya ketika sudah sampai di checkout.
Informasi yang jelas mungkin terasa kurang dramatis, tetapi membuat ekspektasi customer lebih sehat.
Satu Penawaran Utama, Satu Tindakan Berikutnya
Setelah memahami penawaran, customer harus tahu apa yang perlu dilakukan.
Gunakan satu ajakan bertindak utama, seperti:
– Pesan sekarang.
– Pilih paket.
– Cek ketersediaan.
– Lanjutkan ke checkout.
– Hubungi customer service.
Hindari menampilkan terlalu banyak pilihan sekaligus:
– Klik WhatsApp.
– Isi form.
– Kirim pesan langsung.
– Belanja melalui marketplace.
– Masukkan voucher.
– Komentar untuk mendapatkan tautan.
Pilihan memang bisa membantu, tetapi terlalu banyak pilihan membuat customer berhenti untuk menentukan jalur mana yang harus digunakan.
Tentukan satu jalur utama. Alternatif lain bisa ditampilkan dengan ukuran yang lebih kecil.
Pastikan Nama Paket Mudah Dibedakan
Kalau tersedia beberapa paket, jangan hanya memberi nama yang tidak menjelaskan perbedaannya.
Customer harus bisa langsung memahami:
– Isi setiap paket.
– Siapa yang cocok memilihnya.
– Perbedaan harga.
– Perbedaan manfaat.
– Paket yang paling direkomendasikan.
Terlalu banyak paket dengan perbedaan kecil bisa membuat keputusan terasa rumit.
Batasi pilihan pada paket yang benar-benar berbeda.
Misalnya:
– Paket untuk mencoba.
– Paket penggunaan rutin.
– Paket keluarga atau jumlah besar.
Nama paket harus membantu customer mengambil keputusan, bukan sekadar terdengar kreatif.
Konsisten dari Iklan sampai Checkout
Customer bisa bingung ketika harga di iklan berbeda dengan harga di halaman penjualan atau checkout.
Periksa agar informasi tetap konsisten pada:
– Materi iklan.
– Caption.
– Landing page.
– Pesan WhatsApp.
– Form order.
– Marketplace.
– Ringkasan checkout.
– Konfirmasi pembayaran.
Kalau harga berbeda karena voucher, pilihan paket, wilayah, atau masa promosi, jelaskan penyebabnya.
Perubahan angka tanpa penjelasan dapat membuat customer merasa penawarannya tidak transparan.
Tes Pemahaman dalam Beberapa Detik
Sebelum penawaran dipublikasikan, kirimkan kepada orang yang belum pernah melihatnya.
Berikan waktu singkat, lalu tanyakan:
1. Produk apa yang sedang dijual?
2. Berapa total harga yang harus dibayar?
3. Customer mendapatkan apa saja?
4. Apakah ongkir sudah termasuk?
5. Apa langkah berikutnya kalau ingin membeli?
Jangan menjelaskan selama mereka membaca.
Kalau jawabannya berbeda-beda, masalahnya kemungkinan ada pada struktur pesan.
Perhatikan bagian yang membuat mereka ragu. Lalu sederhanakan, bukan menambahkan penjelasan baru.
Kadang solusinya bukan memperpanjang tulisan, tetapi menghapus informasi yang tidak dibutuhkan pada tahap tersebut.
Gunakan Pertanyaan Customer sebagai Bahan Evaluasi
Pertanyaan berulang menunjukkan bagian penawaran yang belum jelas.
Kalau banyak customer bertanya:
– “Harganya yang mana?”
– “Dapat berapa produk?”
– “Bonusnya otomatis?”
– “Ongkirnya gratis semua?”
– “Ini bayarnya sekarang atau nanti?”
– “Harga ini untuk satu atau satu paket?”
Jangan hanya membuat template jawaban untuk customer service.
Perbaiki juga materi penawarannya agar pertanyaan tersebut tidak perlu muncul.
CS memang bisa menjelaskan, tetapi penawaran yang jelas akan mengurangi pekerjaan tim dan membantu customer membuat keputusan lebih cepat.
Jangan Mengorbankan Informasi Penting
Menyederhanakan penawaran bukan berarti menyembunyikan syarat.
Informasi penting tetap harus tersedia, seperti:
– Batas waktu promo.
– Wilayah pengiriman.
– Ketentuan gratis ongkir.
– Isi paket.
– Ketersediaan stok.
– Cara pembayaran.
– Kebijakan penukaran atau pengembalian.
Bedanya, informasi tersebut disusun berdasarkan prioritas.
Harga dan isi penawaran ditampilkan lebih dulu. Ketentuan rinci dapat diletakkan setelahnya dengan format yang tetap mudah dibaca.
Sederhana bukan berarti tidak lengkap. Sederhana berarti customer mengetahui informasi utama tanpa harus mencari-cari.
Urutan Penawaran yang Lebih Mudah Dipahami
Struktur berikut bisa digunakan sebagai titik awal:
1. Masalah atau kebutuhan
Jelaskan situasi yang membuat produk relevan.
2. Produk dan manfaat utama
Tunjukkan apa yang ditawarkan serta manfaat utamanya.
3. Harga final
Tampilkan angka yang benar-benar perlu dibayar.
4. Isi paket
Jelaskan jumlah produk dan varian yang diperoleh.
5. Bonus
Tampilkan bonus yang relevan sebagai penguat.
6. Ongkir dan biaya tambahan
Jelaskan apakah sudah termasuk, disubsidi, atau dihitung terpisah.
7. Ketentuan
Cantumkan masa berlaku dan batasan yang penting.
8. Ajakan bertindak
Berikan satu langkah berikutnya yang jelas.
Urutan ini tidak harus digunakan secara kaku. Yang penting, customer tidak dipaksa menyusun sendiri informasi yang tersebar.
Kesimpulan
Penawaran yang ramai belum tentu terasa menarik.
Terlalu banyak harga, bonus, voucher, cashback, dan aturan bisa membuat customer kehilangan fokus pada hal yang paling penting: produk, harga final, dan apa yang akan mereka terima.
Tampilkan satu harga utama. Jelaskan isi paket secara sederhana. Gunakan bonus sebagai penguat dan buat ketentuan promo mudah ditemukan.
Sebelum dipublikasikan, uji penawarannya kepada orang lain. Kalau dalam beberapa detik mereka belum bisa menjelaskan total pembayaran dan isi paketnya, sederhanakan lagi.
Penawaran yang bagus bukan yang terlihat paling ramai, tetapi yang paling cepat dipahami customer.
