Diskon Rp30 ribu untuk pembeli yang mau transfer sering terlihat seperti membuang margin. Harga barang tetap sama, tetapi uang yang masuk langsung berkurang.
Karena potongannya terlihat jelas, kita mudah menganggap transfer lebih merugikan daripada COD.
Padahal, biaya COD biasanya tersebar di beberapa tempat. Ada fee COD, pencairan dana yang lebih lama, risiko paket ditolak, ongkir balik, serta tenaga untuk mengonfirmasi dan menangani order bermasalah.
Jadi, pertanyaan yang tepat bukan sekadar:
“Diskonnya terlalu besar atau tidak?”
Pertanyaannya adalah:
“Setelah semua biaya dan risiko dihitung, metode mana yang menyisakan margin bersih lebih sehat?”
Diskon transfer terlihat, biaya COD sering tersembunyi
Ketika pembeli membayar lewat transfer, potongannya langsung terbaca. Diskon Rp30 ribu berarti penerimaan kita berkurang Rp30 ribu.
Pada COD, pengurang margin tidak selalu muncul sebagai satu angka. Biayanya bisa tersebar menjadi:
- fee layanan COD;
- biaya pengiriman yang ditanggung bisnis;
- paket yang gagal diterima atau ditolak;
- ongkir pengembalian;
- kerusakan atau penurunan kondisi barang saat kembali;
- biaya packing yang tidak dapat dipakai lagi;
- waktu CS untuk mengonfirmasi order;
- waktu tim untuk menangani RTS;
- dana yang baru dapat digunakan setelah pencairan.
Kalau kita hanya membandingkan harga jual, COD memang terlihat lebih menguntungkan. Namun, harga jual bukan laba bersih.
Kita harus membandingkan hasil akhirnya.
Jangan menghitung COD dari order yang berhasil saja
Kesalahan yang sering terjadi adalah hanya melihat order COD yang sukses diterima. Dari sana, kita menghitung omzet dan margin seolah semua paket berjalan lancar.
Padahal, paket yang gagal juga memakai biaya dan tenaga.
Misalnya, dari 100 paket COD yang dikirim, 12 paket kembali. Dua belas paket itu tidak menghasilkan penjualan, tetapi tetap dapat menimbulkan biaya kirim, ongkir balik, packing, serta waktu operasional.
Karena itu, biaya COD sebaiknya dihitung dari seluruh order yang diproses atau dikirim, bukan hanya dari paket yang berhasil diterima.
Gunakan periode yang cukup mewakili kondisi bisnis, misalnya 30 hari terakhir. Jangan mengambil kesimpulan dari dua atau tiga order saja.
Hitung biaya rata-rata COD per order
Mulailah dengan mengumpulkan biaya COD dalam satu periode:
Total biaya COD
= fee COD
- biaya paket RTS
- ongkir balik
- packing yang terbuang
- kerusakan atau penyusutan barang
- biaya operasional tambahan
Setelah itu, bagi dengan jumlah seluruh order COD yang diproses pada periode yang sama:
Biaya rata-rata COD per order
= total biaya COD ÷ total order COD
Angka inilah yang lebih layak dibandingkan dengan diskon transfer.
Kita juga dapat menggunakan pendekatan risiko untuk komponen RTS:
Biaya risiko RTS per order
= tingkat RTS × rata-rata kerugian setiap paket RTS
Lalu tambahkan fee COD dan biaya operasional lainnya.
Contoh sederhana
Anggap data 30 hari menunjukkan:
- fee COD rata-rata: Rp10.000 per order;
- tingkat RTS: 15%;
- rata-rata kerugian setiap RTS: Rp120.000;
- biaya verifikasi dan operasional tambahan: Rp3.000 per order.
Biaya risiko RTS rata-rata:
15% × Rp120.000 = Rp18.000
Perkiraan biaya COD rata-rata:
Rp10.000 + Rp18.000 + Rp3.000
= Rp31.000 per order
Dalam contoh ini, diskon transfer Rp30 ribu tidak otomatis lebih mahal daripada COD. Nilainya hampir sama dengan biaya rata-rata COD, sementara pembayaran transfer membuat dana masuk lebih cepat dan menghilangkan risiko RTS pada order tersebut.
Namun, contoh ini bukan patokan untuk semua bisnis. Kalau tingkat RTS hanya 2% dan biaya COD rendah, diskon Rp30 ribu mungkin justru terlalu besar. Keputusan harus menggunakan data bisnis kita sendiri.
Cashflow lebih cepat tetap punya nilai
Pembayaran transfer membuat uang masuk sebelum barang dikirim. Dana itu dapat segera dipakai untuk:
- membeli stok berikutnya;
- membayar supplier;
- menjalankan iklan;
- membayar biaya operasional;
- menjaga perputaran kas.
Pada COD, penjualan bisa tercatat hari ini, tetapi uangnya belum tentu langsung tersedia. Bisnis tetap perlu mengeluarkan modal untuk barang, packing, dan pengiriman sambil menunggu paket diterima serta dana dicairkan.
Karena itu, diskon transfer dapat dipandang sebagai biaya untuk mempercepat cashflow. Akan tetapi, manfaat cashflow tidak boleh dijadikan alasan untuk memberi diskon tanpa batas.
Uang memang masuk lebih cepat, tetapi order tetap harus menghasilkan margin yang sehat.
Tentukan batas diskon dari margin minimum
Sebelum menawarkan diskon, hitung margin bersih order transfer:
Margin bersih transfer
= harga jual
- HPP
- biaya operasional
- subsidi ongkir
- fee pembayaran
- diskon transfer
Setelah itu, tentukan margin minimum yang harus tersisa agar bisnis masih aman.
Batas diskon tidak boleh melebihi ruang antara margin sebelum diskon dan margin minimum tersebut:
Batas aman diskon
= margin sebelum diskon – margin minimum
Misalnya, margin sebelum diskon Rp80 ribu dan bisnis membutuhkan minimal Rp55 ribu per order. Berarti ruang diskonnya hanya Rp25 ribu.
Walaupun rata-rata biaya COD mencapai Rp35 ribu, memberikan diskon Rp30 ribu tetap tidak aman karena margin transfer akan turun melewati batas minimum.
Jadi, ada dua syarat yang harus diperiksa bersamaan:
- Diskon transfer masuk akal dibandingkan biaya dan risiko COD.
- Margin bersih setelah diskon masih berada di atas batas minimum.
Kalau salah satu tidak terpenuhi, nominal diskonnya perlu diturunkan.
Tidak semua pembeli perlu diberi diskon yang sama
Tujuan diskon adalah mengubah perilaku pembayaran, bukan sekadar membuat harga terlihat murah.
Karena itu, tawaran dapat dibuat lebih terarah:
- hanya untuk pembeli yang semula memilih COD;
- hanya untuk produk dengan ruang margin cukup;
- hanya untuk wilayah dengan tingkat RTS tinggi;
- hanya untuk periode tertentu;
- hanya untuk pelanggan yang sudah terverifikasi;
- menggunakan bonus atau gratis ongkir jika lebih aman daripada potongan tunai.
Kita juga tidak harus memindahkan seluruh order COD ke transfer. Sebagian calon pembeli memang baru percaya jika dapat membayar saat barang datang. Memaksa semuanya transfer dapat menurunkan conversion rate.
Yang perlu dicari adalah komposisi pembayaran yang paling sehat, bukan satu metode untuk semua orang.
Uji nominalnya, jangan langsung permanen
Sebelum menetapkan diskon besar sebagai kebijakan tetap, jalankan percobaan terbatas.
Catat setidaknya:
- berapa orang yang menerima tawaran;
- berapa yang akhirnya mau transfer;
- perubahan conversion rate;
- margin bersih order transfer;
- tingkat RTS pada kelompok COD;
- kecepatan perputaran kas;
- total laba dari seluruh order, bukan omzet saja.
Bandingkan hasilnya dengan periode sebelumnya. Jangan hanya melihat jumlah pembeli yang pindah ke transfer.
Diskon yang berhasil mengubah banyak orang menjadi pembayar transfer belum tentu bagus jika total margin justru turun terlalu dalam. Sebaliknya, diskon kecil dengan perpindahan lebih sedikit bisa lebih sehat jika laba total tetap terjaga.
Checklist sebelum menawarkan diskon transfer
Sebelum menentukan nominal, jawab pertanyaan berikut:
- Berapa fee COD rata-rata per order?
- Berapa tingkat RTS dalam 30 hari terakhir?
- Berapa kerugian rata-rata dari satu paket RTS?
- Apakah bisnis menanggung ongkir balik?
- Berapa biaya operasional tambahan untuk order COD?
- Berapa margin bersih produk sebelum diskon?
- Berapa margin minimum yang harus dipertahankan?
- Berapa diskon maksimum yang masih aman?
- Apakah diskon tersebut benar-benar mengubah pilihan pembayaran?
- Apakah laba total membaik setelah percobaan?
Kalau data dasarnya belum ada, jangan menebak nominal hanya karena kompetitor memberi diskon serupa.
Diskon bukan otomatis rugi, tetapi tetap harus dihitung
Diskon transfer memang mengurangi uang yang masuk dari satu order. Namun, COD juga membawa biaya dan risiko yang tidak selalu terlihat di awal.
Karena itu, bandingkan keduanya pada tingkat margin bersih:
Biaya transfer
= diskon + fee pembayaran
Biaya COD
= fee COD
- risiko RTS
- ongkir balik
- biaya operasional tambahan
Jika biaya rata-rata COD lebih besar daripada diskon transfer, potongan tersebut dapat menjadi biaya yang masuk akal untuk mempercepat cashflow dan mengurangi risiko.
Namun, keputusan akhirnya tetap punya satu batas:
Setelah diskon diberikan, margin bersih harus masih aman.
