Pernah melihat harga Rp500.000 dicoret menjadi Rp299.000, lalu merasa harga Rp299.000 sangat murah?
Padahal, tanpa angka Rp500.000 di sebelahnya, mungkin Rp299.000 tidak akan terasa semurah itu.
Inilah salah satu contoh Anchoring Effect.
Dalam psikologi konsumen, anchoring effect adalah kecenderungan seseorang menggunakan informasi atau angka pertama yang mereka lihat sebagai patokan ketika membuat keputusan.
Menariknya, prinsip sederhana ini bisa sangat berpengaruh dalam strategi pricing dan marketing.
Berikut beberapa contohnya.
1. Harga Normal Dicoret
Contoh:
Harga normal: Rp500.000Rp500.000
Sekarang Rp299.000
Angka Rp500.000 menjadi “anchor” atau patokan.
Ketika melihat Rp299.000, konsumen tidak hanya melihat angka tersebut. Mereka membandingkannya dengan angka Rp500.000 yang muncul sebelumnya.
Akibatnya, Rp299.000 terasa lebih murah.
2. Menampilkan Paket Premium Lebih Dulu
Misalnya kamu menjual jasa digital marketing:
Paket Premium — Rp10 juta
Paket Pro — Rp6 juta
Paket Basic — Rp3 juta
Ketika konsumen pertama kali melihat Rp10 juta, harga Rp6 juta bisa terasa lebih masuk akal.
Bahkan Rp3 juta mungkin terasa sangat terjangkau.
Padahal, jika sejak awal hanya ditampilkan:
Paket Basic — Rp3 juta
persepsi konsumen terhadap harga tersebut bisa berbeda.
3. Membandingkan Harga Satuan dengan Harga Bundle
Misalnya:
1 botol: Rp35.000
3 botol: Rp75.000
Konsumen secara otomatis menghitung:
3 × Rp35.000 = Rp105.000
Kemudian melihat bundle Rp75.000.
Bundle tersebut terasa lebih menarik karena ada angka pembanding Rp105.000.
Bukan hanya soal “harga murah”, tetapi konsumen mendapatkan referensi nilai.
4. Restoran Menampilkan Menu Mahal
Pernah melihat restoran menampilkan satu menu dengan harga sangat tinggi?
Misalnya:
Steak Premium — Rp750.000
Tenderloin — Rp350.000
Sirloin — Rp250.000
Menu Rp750.000 dapat menjadi anchor.
Akibatnya, Rp350.000 dan Rp250.000 terlihat lebih “normal” dibandingkan jika kedua menu tersebut berdiri sendiri.
Bukan berarti restoran harus menjual menu mahal yang tidak masuk akal.
Yang penting adalah memberikan rentang pilihan harga yang membantu konsumen memahami positioning produk.
5. “Hemat Rp200.000”
Bandingkan dua cara berikut:
A. Harga: Rp799.000
dengan:
B. Harga: Rp999.000 → Rp799.000
Hemat Rp200.000
Pada versi kedua, konsumen mendapatkan angka Rp999.000 sebagai anchor.
Kemudian Rp799.000 terlihat lebih menarik karena ada konteks penghematan.
6. Paket “Paling Populer”
Misalnya kamu punya tiga pilihan:
Basic — Rp99.000
Pro — Rp199.000 ⭐ Paling Populer
Premium — Rp499.000
Paket Premium menjadi anchor harga di sisi atas.
Sementara Basic menjadi anchor di sisi bawah.
Paket Pro akhirnya berada di tengah dan bisa terasa sebagai pilihan yang paling seimbang antara harga dan manfaat.
Di sinilah strategi price ladder bisa bekerja.
7. Menawarkan Harga Per Bulan
Misalnya sebuah software dibanderol:
Rp3.600.000/tahun
Angka tersebut mungkin terasa cukup besar.
Tetapi ketika ditampilkan:
Hanya Rp300.000/bulan
persepsi konsumen bisa berbeda.
Angka Rp300.000 menjadi referensi yang lebih mudah dibandingkan angka Rp3,6 juta sekaligus.
Tentu, informasi total biaya tetap sebaiknya ditampilkan secara jelas agar konsumen tidak merasa ditipu.
Jadi, Apakah Anchoring Effect Itu Manipulasi?
Tidak selalu.
Anchoring Effect adalah fenomena psikologis.
Yang menentukan apakah penggunaannya etis atau tidak adalah bagaimana bisnis menerapkannya.
Jika harga awal memang harga normal yang valid, perbandingan paketnya nyata, dan informasi diberikan secara transparan, anchoring bisa membantu konsumen memahami value sebuah produk.
Sebaliknya, membuat harga palsu hanya untuk menciptakan kesan diskon besar adalah praktik yang bisa merusak kepercayaan.
Intinya…
Konsumen tidak menilai harga hanya berdasarkan angka.
Mereka menilainya berdasarkan angka yang dibandingkan dengan angka lain.
Karena itu, dalam pricing, pertanyaannya bukan hanya:
“Berapa harga produk saya?”
Tetapi juga:
“Dengan angka berapa konsumen akan membandingkan harga tersebut?”
Pebisnis yang memahami psikologi harga tidak sekadar menentukan harga jual.
Mereka juga memahami bagaimana harga tersebut dipersepsikan oleh konsumen.
