Kita ambil produk dari supplier seharga Rp130 ribu. Harapannya, produk itu bisa dijual lagi dengan margin yang masuk akal.
Tapi kemudian supplier membuka toko sendiri dan menjual produk yang sama ke customer seharga Rp110 ribu. Alasannya sedang flash sale.
Masalahnya, flash sale itu muncul hampir setiap hari.
Kalau begini, reseller bukan cuma bersaing dengan toko lain. Reseller malah disuruh bersaing langsung dengan supplier yang menentukan harga modalnya sendiri.
Harga “normal” belum tentu harga pasar
Supplier mungkin bilang harga normal produknya Rp180 ribu. Secara hitungan, reseller yang membeli Rp130 ribu masih punya ruang untuk mengambil untung.
Tapi customer nggak mengambil keputusan berdasarkan harga yang tertulis di katalog supplier. Mereka melihat harga termurah yang bisa dibeli saat itu.
Kalau produk tersebut hampir selalu tersedia seharga Rp110 ribu, itulah harga pasar yang dilihat customer. Label “harga normal Rp180 ribu” akhirnya nggak banyak berarti.
Reseller akan kesulitan menjelaskan kenapa barang yang sama dijual lebih mahal, apalagi kalau toko supplier sendiri mudah ditemukan di marketplace atau media sosial.
Margin reseller cuma ada di atas kertas
Selisih harga jual dan harga modal belum tentu menjadi keuntungan.
Reseller masih harus menanggung:
– biaya iklan;
– tenaga untuk membuat konten;
– biaya admin marketplace;
– subsidi ongkir atau promo;
– layanan customer;
– risiko retur;
– dan kemungkinan stok nggak terjual.
Kalau supplier sudah menjual langsung di bawah harga modal reseller, biaya-biaya tersebut nggak punya ruang lagi. Reseller bisa ramai order, tetapi tetap rugi setiap kali ada transaksi.
Yang lebih berbahaya, reseller mungkin mengira masalahnya ada pada iklan atau kemampuan jualannya. Padahal masalah utamanya ada pada struktur harga yang memang nggak memberi ruang untuk untung.
Promo sementara dan banting harga rutin itu berbeda
Supplier tetap boleh menjalankan promo. Ada momen tertentu ketika diskon dibutuhkan untuk menghabiskan stok, mengenalkan produk baru, atau menjalankan kampanye khusus.
Namun, promo sementara seharusnya punya batas yang jelas.
Kalau harga diskon selalu diperpanjang, muncul setiap hari, atau menjadi harga utama di toko supplier, itu bukan lagi promo sesaat. Itu sudah menjadi harga jual publik.
Reseller perlu menilai produk berdasarkan harga publik terendah yang benar-benar sering muncul, bukan berdasarkan harga coret atau harga normal yang jarang dibayar customer.
Sebelum bergabung, lihat harga publiknya
Jangan langsung tertarik hanya karena supplier menawarkan “margin reseller besar”.
Cari tahu dulu:
1. Berapa harga terendah produk itu dijual ke customer?
2. Apakah supplier juga menjual langsung lewat marketplace atau media sosial?
3. Apakah ada aturan harga yang berlaku untuk supplier dan reseller?
4. Apakah supplier sering mengadakan promo di bawah harga modal reseller?
5. Setelah iklan, fee, packing, dan retur dihitung, masih ada untung yang layak atau tidak?
Aturan harga bukan sekadar meminta reseller mengikuti harga tertentu. Supplier juga perlu menjelaskan bagaimana toko miliknya sendiri akan bermain.
Nggak adil kalau reseller dilarang menurunkan harga, sementara supplier bebas menjual lebih murah setiap hari.
Kapan masih layak diteruskan?
Kerja sama masih bisa dipertahankan kalau supplier bersedia membuat pembagian kanal dan aturan harga yang jelas.
Misalnya, supplier memisahkan produk atau paket yang dijual langsung, membatasi periode promo, atau memberi reseller harga modal yang tetap menyisakan margin setelah biaya penjualan dihitung.
Namun, kalau supplier rutin menjual lebih murah dan nggak mau memberi kejelasan, jangan bertahan hanya karena produknya sudah telanjur dikenal.
Kita nggak sedang mencari produk yang sekadar bisa dijual. Kita mencari produk yang masih menyisakan keuntungan setelah semua biaya dan risiko ditanggung.
Kalau supplier justru menjadi pesaing yang paling murah, pilihannya sederhana: negosiasikan struktur yang lebih sehat atau cari produk lain.
Kalau berada di posisi ini, kamu tetap jual karena produknya sudah laku, atau cabut sebelum marginnya makin habis?
