Tulisan “Gratis Ongkir” memang menarik.
Bagi customer, penawaran tersebut terasa sederhana: cukup membayar produknya, lalu barang dikirim tanpa biaya tambahan.
Masalahnya, ongkir tidak benar-benar hilang.
Ekspedisi tetap dibayar. Pertanyaannya hanya satu: biaya tersebut ditanggung platform, penjual, customer secara tidak langsung, atau dibagi di antara beberapa pihak?
Kalau penjual tidak menghitungnya dengan benar, order mungkin bertambah tetapi keuntungan justru menurun.
Gratis Ongkir Bukan Benar-Benar Gratis
Istilah “gratis ongkir” menggambarkan apa yang dirasakan customer, bukan apa yang terjadi di laporan keuangan bisnis.
Setiap pengiriman tetap memiliki biaya yang dipengaruhi oleh:
– Lokasi penerima.
– Lokasi pengiriman.
– Berat dan ukuran paket.
– Jenis layanan ekspedisi.
– Biaya tambahan wilayah.
– Asuransi jika digunakan.
– Biaya pengemasan.
– Program subsidi dari platform.
– Batas maksimal potongan ongkir.
Kalau subsidi dari platform tidak menutup seluruh biaya, sisanya tetap harus dibayar oleh customer atau penjual.
Karena itu, jangan memperlakukan gratis ongkir sebagai kalimat promosi tanpa menghitung sumber biayanya.
Order Naik Belum Tentu Laba Ikut Naik
Promo gratis ongkir bisa membantu mengurangi keraguan customer, terutama ketika biaya pengiriman terasa besar dibandingkan harga produk.
Namun, jumlah order bukan satu-satunya ukuran keberhasilan.
Setiap transaksi juga perlu menanggung:
– Harga pokok produk.
– Biaya iklan.
– Fee platform atau pembayaran.
– Biaya packing.
– Biaya operasional.
– Risiko retur.
– Subsidi ongkir.
– Biaya layanan customer.
Kalau margin awalnya sudah tipis, subsidi ongkir bisa membuat transaksi yang terlihat ramai sebenarnya hanya menghasilkan keuntungan kecil.
Bahkan, ada kemungkinan setiap order justru menambah kerugian.
Karena itu, selalu hitung laba bersih per transaksi, bukan hanya omzet atau jumlah paket yang dikirim.
Jangan Memberikan Subsidi yang Sama untuk Semua Tujuan
Biaya pengiriman ke lokasi dekat tentu berbeda dengan pengiriman ke wilayah yang jauh.
Kalau semua customer mendapatkan subsidi dalam jumlah yang sama, transaksi tertentu mungkin masih menghasilkan keuntungan, sementara transaksi lain diam-diam menghabiskan margin.
Gunakan aturan yang lebih terkontrol, misalnya:
– Gratis ongkir hanya untuk wilayah tertentu.
– Subsidi ongkir dengan nominal maksimal.
– Gratis ongkir hanya untuk produk tertentu.
– Gratis ongkir hanya melalui layanan pengiriman tertentu.
– Tambahan biaya ditanggung customer jika melewati batas subsidi.
– Produk berukuran besar tidak mengikuti promo yang sama.
Pastikan syaratnya dijelaskan sejak awal. Jangan menampilkan “gratis ongkir” dengan huruf besar, tetapi menyembunyikan batasannya dalam tulisan yang sulit ditemukan.
Gunakan Batas Maksimal Subsidi
Salah satu cara paling aman adalah tidak menjanjikan ongkir gratis tanpa batas.
Tentukan nilai subsidi yang masih bisa ditanggung bisnis.
Kalau biaya pengiriman masih berada di bawah batas tersebut, customer tidak perlu membayar ongkir. Kalau lebih tinggi, customer cukup membayar selisihnya.
Cara ini membuat penawaran tetap menarik tanpa menyerahkan seluruh margin kepada biaya pengiriman.
Sebelum menentukan batas subsidi, periksa:
– Margin setiap produk.
– Rata-rata ongkir transaksi sebelumnya.
– Daerah tujuan yang paling sering melakukan pemesanan.
– Berat dan ukuran rata-rata paket.
– Tingkat retur.
– Nilai transaksi rata-rata.
– Biaya promosi lain yang sedang berjalan.
Jangan menyalin batas subsidi bisnis lain. Struktur biaya, lokasi gudang, produk, dan target pasar setiap bisnis berbeda.
Terapkan Minimum Pembelian
Gratis ongkir bisa digunakan untuk mendorong customer meningkatkan nilai belanjanya.
Contohnya, promo baru berlaku setelah transaksi melewati nilai tertentu.
Namun, minimum pembelian harus dihitung dengan benar. Jangan sekadar menaikkan jumlah barang yang keluar tanpa memastikan margin tambahannya cukup untuk menutup subsidi.
Perhatikan produk yang dimasukkan dalam transaksi.
Kalau customer menambahkan barang dengan margin sangat kecil, nilai pembelian memang naik tetapi keuntungan belum tentu bertambah banyak.
Minimum pembelian sebaiknya disusun berdasarkan kemampuan transaksi menanggung biaya, bukan hanya agar angka belanja terlihat lebih besar.
Gabungkan dengan Produk yang Relevan
Daripada memaksa customer membeli banyak produk yang sama, tawarkan produk pelengkap yang memang dibutuhkan.
Misalnya:
– Produk utama dengan isi ulang.
– Peralatan dengan aksesori.
– Pakaian dengan produk perawatan.
– Produk konsumsi dengan ukuran tambahan.
– Paket penggunaan untuk periode tertentu.
Bundling yang relevan bisa meningkatkan nilai transaksi dan membantu menutup subsidi ongkir.
Namun, jangan membuat paket hanya untuk mengejar minimum pembelian. Kalau customer merasa dipaksa membeli barang yang tidak dibutuhkan, penawaran justru menjadi kurang menarik.
Pilih Produk yang Cocok untuk Promo
Tidak semua produk cocok diberi gratis ongkir.
Produk dengan karakter berikut perlu dihitung lebih hati-hati:
– Margin sangat tipis.
– Berat atau ukurannya besar.
– Mudah rusak.
– Tingkat returnya tinggi.
– Harga produknya rendah dibandingkan biaya pengiriman.
– Membutuhkan packing khusus.
– Sering dikirim ke wilayah jauh.
Promo bisa difokuskan pada produk yang memiliki margin lebih sehat, ringan, mudah dikemas, atau memiliki peluang pembelian ulang.
Kita juga bisa menggunakan gratis ongkir untuk produk tertentu yang ingin diperkenalkan, asalkan anggaran promosinya sudah ditentukan.
Waspadai Retur dan Pesanan Bermasalah
Perhitungan gratis ongkir tidak selesai ketika paket dikirim.
Kalau paket dikembalikan, bisnis bisa menghadapi biaya tambahan, terutama pada transaksi COD.
Risikonya antara lain:
– Biaya pengiriman awal.
– Biaya pengembalian.
– Kemasan yang tidak bisa digunakan kembali.
– Produk rusak selama perjalanan.
– Biaya iklan yang sudah dikeluarkan.
– Waktu tim untuk memproses pesanan.
– Stok tertahan selama pengiriman.
Karena itu, tingkat retur perlu masuk dalam perhitungan promo.
Kalau sebuah wilayah atau jenis transaksi memiliki risiko retur tinggi, jangan otomatis memberikan subsidi yang sama.
Perbaiki juga proses validasi pesanan, konfirmasi alamat, informasi estimasi pengiriman, dan komunikasi sebelum paket dikirim.
Bedakan Gratis Ongkir dari Diskon Produk
Gratis ongkir dan diskon harga sama-sama mengurangi beban customer, tetapi efeknya terhadap persepsi bisa berbeda.
Sebagian customer lebih keberatan membayar ongkir daripada membayar harga produk. Mereka merasa biaya pengiriman tidak menambah nilai barang yang diterima.
Dalam kondisi seperti itu, subsidi ongkir bisa terasa lebih menarik daripada potongan harga dengan nilai yang sama.
Namun, jangan memberikan keduanya sekaligus tanpa perhitungan:
– Harga produk dipotong.
– Ongkir disubsidi.
– Ditambah bonus.
– Masih ada cashback.
– Biaya iklan tetap berjalan.
Penawarannya mungkin terlihat sangat menarik, tetapi margin bisa habis dari beberapa arah.
Pilih insentif yang paling relevan dan mudah dipahami.
Jelaskan Harga secara Sederhana
Jangan sampai promo gratis ongkir justru membuat customer bingung.
Tampilkan informasi penting dengan jelas:
– Harga produk.
– Syarat minimum pembelian.
– Batas subsidi ongkir.
– Wilayah yang termasuk.
– Layanan pengiriman yang tersedia.
– Selisih yang perlu dibayar customer, jika ada.
– Total pembayaran akhir.
Hindari terlalu banyak harga coret, bonus, voucher, dan syarat yang ditampilkan bersamaan.
Customer seharusnya bisa menjawab pertanyaan “Jadi, total yang harus saya bayar berapa?” tanpa menghitung sendiri.
Hitung Laba Kontribusi per Transaksi
Untuk mengevaluasi promo, buat perhitungan sederhana pada setiap transaksi:
Harga jual dikurangi HPP, biaya iklan, fee, packing, subsidi ongkir, dan biaya variabel lainnya.
Hasilnya menunjukkan berapa nilai yang masih tersedia untuk membantu menutup biaya operasional dan menghasilkan keuntungan.
Lakukan analisis berdasarkan:
– Produk.
– Wilayah tujuan.
– Layanan pengiriman.
– Nilai transaksi.
– Customer baru atau lama.
– Metode pembayaran.
– Transaksi berhasil atau retur.
Dengan begitu, kita bisa melihat kondisi yang benar-benar sehat dan kondisi yang hanya menghasilkan order ramai.
Uji Promo dalam Skala Terbatas
Jangan langsung memberikan gratis ongkir untuk semua produk dan semua wilayah.
Mulailah dari pengujian kecil:
1. Pilih produk dengan margin yang cukup.
2. Tentukan wilayah tujuan.
3. Tetapkan batas subsidi.
4. Tentukan periode promosi.
5. Catat jumlah order.
6. Hitung laba per transaksi.
7. Periksa perubahan tingkat retur.
8. Bandingkan dengan periode tanpa promo.
Kalau order naik tetapi laba total menurun, promosinya perlu diperbaiki.
Bisa jadi minimum belanjanya terlalu rendah, batas subsidinya terlalu besar, atau produk yang dipilih tidak cocok.
Gratis Ongkir untuk Customer Baru dan Lama
Strategi subsidi juga bisa dibedakan berdasarkan hubungan dengan customer.
Untuk customer baru, gratis ongkir dapat digunakan untuk mengurangi hambatan pembelian pertama.
Untuk customer lama, promo bisa diberikan ketika:
– Sudah mendekati waktu pembelian ulang.
– Ada produk pelengkap yang relevan.
– Customer mencapai nilai belanja tertentu.
– Bisnis ingin memberikan apresiasi.
– Ada program loyalitas yang jelas.
Jangan mengirim promo yang sama kepada semua orang tanpa melihat riwayat transaksinya.
Subsidi yang lebih terarah biasanya lebih mudah dikendalikan daripada promosi massal.
Jangan Takut Meminta Customer Membayar Sebagian
Gratis ongkir bukan kewajiban.
Kalau struktur bisnis tidak memungkinkan, customer bisa diminta membayar sebagian biaya pengiriman. Yang penting, informasinya jelas dan tidak muncul secara mengejutkan di akhir checkout.
Customer tidak selalu membutuhkan ongkir benar-benar nol. Mereka bisa tetap merasa terbantu ketika:
– Mendapat potongan ongkir.
– Biaya pengiriman memiliki batas maksimal.
– Ada pilihan layanan lebih hemat.
– Estimasi biaya ditampilkan sejak awal.
– Tidak ada biaya tersembunyi.
Penawaran yang sehat untuk bisnis lebih baik daripada promo besar yang tidak bisa dipertahankan.
Kesimpulan
Gratis ongkir bisa membantu closing, tetapi bukan berarti biayanya menghilang.
Sebelum menjalankan promo, hitung seluruh biaya yang ikut masuk ke transaksi. Tentukan batas subsidi, minimum pembelian, wilayah, produk, dan layanan pengiriman yang sesuai.
Jangan hanya melihat order yang bertambah. Perhatikan juga laba bersih, tingkat retur, dan kemampuan bisnis mempertahankan promo tersebut.
Gratis ongkir seharusnya menjadi alat untuk mencapai tujuan tertentu, bukan kebiasaan yang diterapkan tanpa perhitungan.
Tulisan “gratis” memang dilihat oleh customer. Namun, biayanya tetap harus dihitung oleh kita.
