Customer udah tertarik. Produknya cocok, harganya juga masih masuk. Tapi begitu total pembayaran muncul, dia malah batal checkout.
Masalahnya belum tentu ada di harga barang. Bisa jadi yang bikin dia mundur justru ongkirnya.
Misalnya harga produk Rp250 ribu. Dari sisi customer, angka itu mungkin masih aman. Tapi setelah ditambah ongkir antarpulau, total belanjanya terasa jauh lebih mahal. Apalagi kalau barangnya besar atau berat.
Karena itu, menurunkan harga produk belum tentu menyelesaikan masalah. Kalau sumber keberatannya ada di ongkir, diskon produk cuma memindahkan beban ke margin kita.
Jangan Sembunyikan Ongkir
Ada godaan untuk tidak menampilkan total ongkir sejak awal. Harapannya, customer keburu tertarik dan bisa diyakinkan lewat chat.
Cara ini mungkin membuat percakapan bertambah, tetapi risikonya customer merasa dijebak ketika mengetahui total pembayaran sebenarnya. CS juga harus menghabiskan lebih banyak waktu untuk melayani calon pembeli yang sejak awal memang tidak sanggup membayar ongkirnya.
Lebih aman kalau biaya pengiriman tetap disampaikan dengan jelas. Tugas kita bukan menyembunyikan ongkir, tetapi membuat nilai pembeliannya terasa masuk akal.
Ada tiga cara yang bisa dicoba.
1. Fokuskan Iklan ke Wilayah yang Ongkirnya Masih Masuk
Kalau gudang berada di Jawa, belum tentu iklan harus langsung menjangkau seluruh Indonesia.
Cek dulu wilayah yang biaya pengirimannya masih wajar dibandingkan harga produk. Kita bisa memulai dari kota atau pulau terdekat, lalu melihat apakah jumlah checkout dan order dibayar membaik.
Ini bukan berarti kita menolak pembeli dari luar wilayah tersebut. Kita hanya memusatkan anggaran iklan ke area yang peluang transaksinya lebih sehat.
Customer dari wilayah lain tetap boleh membeli secara organik. Namun, kita tidak harus membayar iklan untuk mendatangkan banyak calon pembeli yang akhirnya mundur karena ongkir.
2. Ringankan Ongkir per Barang dengan Bundling
Untuk pembeli yang jauh, membeli satu barang kadang terasa tidak sebanding dengan biaya kirimnya.
Daripada langsung memberi potongan harga, tawarkan pembelian dua atau tiga barang sekaligus. Ongkir total mungkin bertambah, tetapi biaya pengiriman per barang bisa terasa lebih ringan.
Bundling juga harus punya alasan yang masuk akal. Jangan asal menambah jumlah barang. Kita bisa menggabungkan produk yang memang sering dipakai bersama, menawarkan paket untuk stok beberapa bulan, atau memberi pilihan beli bersama keluarga dan teman.
Tetap beri pilihan. Kalau customer hanya membutuhkan satu barang, jangan dipaksa mengambil paket lebih besar.
3. Beri Subsidi Ongkir Berdasarkan Margin
Gratis ongkir terdengar menarik, tetapi ongkirnya tetap harus dibayar oleh seseorang. Kalau bukan customer yang membayar, berarti biayanya masuk ke bisnis.
Sebelum membuat promo, hitung dulu:
Margin sebelum subsidi = harga jual − HPP − biaya operasional per order
Dari margin tersebut, sisihkan target keuntungan yang ingin dipertahankan. Sisanya baru bisa dipertimbangkan sebagai batas subsidi ongkir.
Jangan langsung memberikan subsidi yang sama ke semua wilayah. Kita bisa membuat batas maksimal, menentukan minimum pembelian, atau memberi subsidi lebih besar untuk paket bundling.
Yang harus dilihat bukan cuma kenaikan checkout. Perhatikan juga apakah order yang masuk masih menghasilkan keuntungan setelah biaya iklan, packing, fee pembayaran, dan ongkir dihitung.
Jangan Memaksa Semua Wilayah
Ada produk yang memang sulit dijual lintas wilayah karena berat, ukurannya besar, atau marginnya terlalu tipis.
Kalau setelah dihitung subsidi ongkir tetap membuat transaksi rugi, jangan dipaksakan. Fokus ke wilayah terdekat atau cari jalur distribusi lain, misalnya agen dan reseller lokal yang membeli dalam jumlah lebih banyak.
Tujuannya bukan mendapatkan order dari seluruh Indonesia. Tujuannya mendapatkan order yang benar-benar sehat untuk bisnis.
Patokannya Tetap Margin
Saat customer batal checkout, jangan langsung menyimpulkan bahwa produknya kemahalan. Lihat titik batalnya.
Kalau mereka mundur setelah total ongkir muncul, perbaikannya bukan otomatis menurunkan harga barang. Kita bisa mempersempit wilayah iklan, menawarkan bundling, atau memberi subsidi yang sudah dihitung.
Ongkir boleh dibantu. Tapi jangan sampai order bertambah, sementara uang bisnis justru makin berkurang.
