Harga produk sudah tertulis jelas di landing page. Customer sudah membacanya, lalu masuk ke WhatsApp.
Tapi bukannya langsung pesan, dia malah bertanya:
“Bisa kurang nggak?”
Situasi seperti ini sering bikin kita serba salah. Kalau nggak dikasih diskon, takut customer pergi. Kalau langsung dituruti, margin makin tipis dan customer bisa merasa harga awal memang sengaja dinaikkan.
Padahal, permintaan nego nggak harus langsung dijawab dengan potongan harga.
Jangan Langsung Kasih Diskon
Kesalahan paling gampang adalah menjadikan diskon sebagai respons pertama.
Customer baru menawar sedikit, kita langsung menurunkan harga. Akhirnya percakapan cuma berputar di angka, bukan pada alasan kenapa produknya layak dibeli.
Sebelum menawarkan potongan, coba kembalikan percakapan ke nilai produknya. Jelaskan bagian yang paling relevan dengan kebutuhan customer, misalnya:
– bahan dan kualitas produk;
– fungsi yang benar-benar dibutuhkan;
– isi paket yang didapat;
– manfaat yang membedakannya dari pilihan lebih murah.
Nggak perlu menjelaskan semuanya sekaligus. Pilih satu atau dua alasan yang paling nyambung dengan kebutuhan customer.
Contohnya:
“Untuk harganya memang segitu, Kak, karena bahannya lebih tebal dan paketnya sudah termasuk aksesori tambahannya. Jadi nggak perlu beli lagi secara terpisah.”
Tujuannya bukan berdebat atau memaksa customer menerima harga. Kita hanya memastikan dia memahami apa yang sebenarnya dibayar.
Kalau Tetap Nawar, Jangan Cuma Punya Satu Pilihan
Kalau customer masih keberatan, kita bisa menawarkan konsesi yang biaya riilnya lebih kecil daripada langsung memangkas harga.
Beberapa pilihan yang bisa digunakan:
1. Subsidi ongkir
Kadang customer lebih sensitif terhadap total pembayaran daripada harga produknya sendiri. Subsidi sebagian ongkir bisa terasa membantu tanpa memotong harga produk terlalu dalam.
“Kalau harganya belum bisa turun, aku bisa bantu subsidi ongkirnya.”
2. Bonus berbiaya rendah
Bonus kecil bisa menambah nilai yang dirasakan customer, selama barangnya memang layak diberikan dan kondisinya dijelaskan dengan jujur.
“Harganya tetap, tapi aku bisa tambahkan bonus ini ke paketnya.”
Pilih bonus yang berguna, tetapi biaya pengadaannya masih aman untuk bisnis.
3. Diskon dengan syarat pembayaran tertentu
Kalau pembayaran transfer membuat biaya dan risiko transaksi lebih rendah, diskonnya bisa dikaitkan dengan metode tersebut.
“Kalau pembayarannya transfer, ada potongan yang bisa aku bantu.”
Dengan begitu, kita nggak sekadar menurunkan harga. Ada pertukaran yang sama-sama memberi keuntungan.
Tentukan Batas Sebelum Chat Dimulai
Masalah terbesar biasanya bukan customer yang menawar, tetapi kita belum punya batas negosiasi.
Akibatnya, keputusan dibuat spontan berdasarkan rasa takut kehilangan closing.
Sebelum menawarkan diskon atau subsidi, tentukan dulu:
– harga normal;
– batas potongan;
– biaya bonus;
– subsidi ongkir maksimal;
– harga terendah yang masih menyisakan untung.
Batas ini perlu diketahui oleh semua orang yang menangani chat. Jangan sampai customer yang sama mendapatkan harga berbeda hanya karena dilayani CS yang berbeda.
Kalau harga setelah diskon sudah menyentuh atau melewati batas untung, berhenti menurunkannya. Closing yang kelihatan bagus belum tentu sehat kalau setiap transaksi justru menghabiskan margin.
Contoh Alur Balasan
Saat customer bertanya, “Bisa kurang?”, kita bisa memakai alur seperti ini:
Pertama, pertahankan nilai produk:
“Untuk harganya memang segitu, Kak, karena bahannya lebih kuat dan sudah termasuk kelengkapannya.”
Kalau customer masih keberatan, tawarkan alternatif:
“Kalau mau lebih hemat, aku bisa bantu subsidi ongkir atau tambahkan bonus ke paketnya.”
Kalau ada keuntungan dari pembayaran transfer:
“Kalau pembayarannya transfer, ada potongan yang masih bisa aku bantu.”
Urutannya penting: jelaskan nilai dulu, baru beri konsesi. Jangan dibalik.
Fleksibel Boleh, Asal Nggak Kehilangan Untung
Negosiasi bukan berarti kita harus kaku. Ada kondisi ketika memberi subsidi ongkir, bonus, atau sedikit diskon memang bisa membantu closing.
Tapi fleksibel bukan berarti menuruti semua permintaan.
Patokannya sederhana:
Jelaskan nilai produknya lebih dulu. Kalau masih perlu konsesi, pilih opsi yang biayanya paling kecil dan jangan sampai harga akhirnya turun di bawah batas untung yang sudah dihitung.
Customer boleh menawar. Kita juga boleh menjaga harga. Yang penting, keputusan akhirnya bukan dibuat karena panik kehilangan satu closing.
